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价值超过价格:通过协商销售提高客户

nba新闻万博体育1.1U.S. Autoforce - 2017年3月3日星期五

对于大多数消费者来说,轮胎代表汽车所有权万博线上官网生命周期中的主要投资。虽然价格几乎总是对消费者的关键考虑,但服务顾问在向个人客户销售咨询方法的能力是将他们购买的关键。虽然许多消费者最初说他们“想要任何最便宜的”,但这种回应是基于所有轮胎基本相同的根本误解。万博线上官网教育消费者为了帮助他们看到价值是在购买时追加他们的关键。

服务顾问有责任不仅仅是报价价格。成功的顾问利用他们的知识和专业知识,以便在与客户的互动中进行咨询。咨询销售,有时称为“需求的销售”,全部关于销售人员和客户之间的谈话。服务顾问需要花时间与客户交谈,了解他们对轮胎性能相对于客户车辆的生活方式的预期。基于这种理解,顾问能够向客户提出建议,这些客户在简单的价格比较上定位价值主张。让我们想象两个客户:

玛丽驾驶福特探险,并使用车辆进行漫长的工作,并在周末拖动一艘大型马拖车在整个地区展示。

艾米拥有同样的福特探险,而是用车辆主要用于驾驶孩子们上学,并在镇周围跑腿。

看着我们的两个客户,他们选择的轮胎的需求将根本不同,尽管它们都驾驶了同样的车辆。万博线上官网

鉴于轮胎如何使用,服务顾问可以指出轮胎选项相对于价格之间的差异。轮胎寿命可以是与消费者定位价值的重要因素。对于玛丽来说,更昂贵的轮胎可能会持续更长时间,因为玛丽驾驶更多的里程和拖着她的马拖车,使整体价值显着更具吸引力。

特定的轮胎特征也可以根据其生活方式传达给消费者的价值。对于艾米驾驶小镇周围的孩子来说,跑步技术的感知安全性可能会更昂贵的轮胎更具吸引力的选择。通过有效访谈客户了解自己的生活方式,服务顾问将更好地配备,以确定可能与他们共生的价值命题。

通过谈论彻底了解客户需求的时间,服务顾问可以识别最适合客户生活方式的产品。通过咨询方法和识别产品之间的差异相对于客户需求,服务顾问将更能够通过向客户提供识别其轮胎购买中的知识来更好地抵销客户,这是比简单的价格比较更大的考虑。